同志们:
大家好!今天,我们在这里召开全员综合营销周第二轮第四期复盘会。这次会议的核心任务,是承前启后,继往开来。一方面,系统回顾前一阶段的工作得失,总结经验,正视问题;另一方面,深刻剖析当前面临的宏观经济形势与行业竞争态势,进一步统一思想、明确方向,为下一阶段全员综合营销工作走深走实,进行再动员、再部署。刚才,几位代表作了很好的发言,分享了心得,也提出了困惑,讲得都很实在,听了很受启发。下面,结合大家的讨论和总行班子的研究,我讲三点意见。
一、认清形势,统一思想,深刻把握全员综合营销的极端重要性与紧迫性
思想是行动的先导。开展任何一项工作,首先要解决“为什么做”的问题。只有对形势有清醒的认知,对战略有深刻的理解,行动才能坚定自觉、精准有效。当前,我们推动全员综合营销,不是一时兴起,更不是权宜之计,而是应对内外环境深刻变化的必然选择,是实现我行高质量发展的必由之路。
(一)从宏观环境看,经济换挡期要求我们必须主动求变。当前,我国的经济发展正经历着一场深刻的结构性变革。一个显著特征是,GDP增速已从过去的高速增长阶段,平稳过渡到一个中速增长的平台.202x年上半年全国GDP同比增长5.0%的数据充分说明,经济发展的底色依然稳健,但“高歌猛进”的时代已经过去,精耕细作成为新的主 ……略…… 全员综合营销”,其核心要义在于“全员”和“综合”。“全员”,就是要打破部门壁垒和岗位界限,树立“人人都是营销员、个个都是利润点”的理念,让前台的客户经理、中台的风险审批、后台的科技运营,都围绕“以客户为中心”这一轴心转动,形成强大的营销合力。“综合”,就是要超越单一产品的局限,深度挖掘客户全生命周期的金融需求,通过交叉销售和综合服务,提升单个客户的价值贡献度,从而实现客户黏性的增强和银行价值的提升。因此,全行上下必须深刻认识到,开展全员综合营销,不是给个别部门、个别人员增加负担,而是关乎我行生存与发展的“生命线工程”。面对严峻的外部环境和激烈的市场竞争,我们没有退路,唯有迎难而上,全员出击,才能在变局中开新局,在危机中育新机。
二、正视差距,深度复盘,精准查找全员综合营销的堵点与难点
肯定成绩,是为了坚定信心;正视问题,是为了更好地前行。全员综合营销工作启动以来,全行员工付出了艰辛的努力,取得了一定的成效。比如,客户走访的覆盖面有了显著扩大,员工的营销意识得到普遍增强,也涌现出了一批优秀的营销案例和先进个人。这些成绩值得充分肯定。但是,作为一个复盘会,更重要的任务是“找问题、挖根源”。对照总行制定的营销规则和预期目标,结合近几周的实践来看,我们的工作中还存在一些不容忽视的堵点和难点,主要体现在以下四个方面:
(一)思想认识的“温差”依然存在。虽然我们反复强调全员营销的重要性,但从实际行动来看,“上热中温下冷”的现象依然存在。部分中后台部门的员工认为营销是前台的事,与自己关系不大,参与的积极性和主动性不足。一些一线员工则把综合营销简单等同于“拉存款、放贷款”,没有真正理解“综合”二字的内涵,导致营销行为模式化、服务内容单一化。更有甚者,存在畏难情绪和消极心态,认为当前经济形势不好,客户难找,任务难完成,缺乏“明知山有虎、偏向虎山行”的攻坚锐气。
(二)营销走访的“质效”有待提升。这是董事长在上次会议上反复强调的问题。我们看到,走访的“量”上去了,但“质”却参差不齐。主要表现为三个“不深入”:一是访前准备不深入。部分员工对走访客户缺乏前期的数据分析和背景了解,对客户可能的需求没有预判,导致走访变成了“盲访”,效率低下。二是访中沟通不深入。交流过程中,惯于“填表式”问答,急于推销产品,而缺乏耐心倾听客户的真实想法、经营困难和潜在需求,没有真正触及客户的“痛点”和“痒点”。三是访后跟踪不深入。走访结束后,信息记录不完整,需求跟进不及时,承诺兑现不到位。一次走访可能挖掘出了很好的业务机会,但因为后续服务的“断档”,最终导致机会流失,甚至损害了客户的信任。这种低质量的走访,不仅无益于业务,反而消耗了宝贵的客户资源。
(三)协同联动的“壁垒”尚未完全打破。综合营销的成功,关键在于体系的支撑。目前,我们“前中后台”的协同作战能力还显薄弱。例如,客户经理在前线发现一个客户有复杂的融资和结算需求,需要产品、信审、运营等多个部门的协同支持。但在实际操作中,可能存在部门之间信息传递不畅、响应速度慢、审批流程长等问题,导致客户体验不佳。,考核激励机制也存在需要优化的地方,部分考核指标未能完全体现“综合”二字的价值导向,对协同作业的奖励和认定不够清晰,在一定程度上影响了跨部门合作的积极性。
(四)工具赋能的“效能”没有充分发挥。在数字化时代,数据和技术是营销最锋利的武器。我行近年来也投入资源建设了CRM等系统,但“建而不用”或“用得不好”的问题比较突出。很多员工仍将系统视为简单的客户信息“存储器”,而不是洞察客户、精准营销的“分析器”。如何利用系统数据给客户进行精准画像?如何通过数据分析识别潜在的营销机会?如何利用数字化工具提升客户触达效率和后续服务质量?在这些方面,我们的能力和应用水平还有巨大的提升空间。正如一些研究所指出的,有效的客户关系管理系统应用,能显著提升客户满意度和成交效率,这正是我们需要奋力追赶的方向。
以上这些问题,既有思想层面的,也有执行层面的;既有个人能力方面的原因,也有组织机制方面的原因。全行上下必须高度重视,深刻反思,拿出切实可行的措施,逐一加以解决。
三、明确路径,精准发力,全力推动全员综合营销工作迈上新台阶
认清了形势,找准了问题,下一步的关键就在于“怎么干”。面对挑战与困难,我们不能有丝毫的动摇和退缩。必须保持昂扬的斗志,发扬“钉钉子”的精神,以抓铁有痕、踏石留印的,扎实推进各项工作。
(一)深化思想破冰,筑牢主动营销的“精神内核”。思想上的疙瘩不解开,行动上的步子就迈不开。全行要持续开展深入的思想动员,让每一位员工都深刻认识到:在当前的 ……
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